לצערי בתרבות שלנו המושג "איש מכירות" מלווה בשלל תארים שליליים. "חלקלק", "ממזרי", "תחמן", "חושב רק על העמלה שלו". בזמן ההמתנה לנציג מכירות בטלפון, למרביתנו קיימת כבר דעה מקובעת שלילית על נציג המכירות עוד לפני ששוחחנו איתו. איש מכירות טוב מבין שכדי לקדם את סיכויי ההצלחה שלו עליו בראש ובראשונה לחדור את ה"שריון" הזה, החשש הטבוע בכולנו מ"אנשי מכירות".
איך עושים את זה?
איך עושים את זה?
בשיטת המקרב - השלב הראשון שאמור לגרום ללקוח הפוטנציאלי להרגיש בנוח עם איש המכירות.
בטלפון - מוסיפים חיוך למפשט הפתיחה שלנו, מדברים בקול בוטח וענייני ומשתמשים בשם הלקוח. אם יש לנו מידע מקדים בנוגע לפניות קודמות של הלקוח זה השלב שבו כדאי להשתמש בו.
בטלפון - מוסיפים חיוך למפשט הפתיחה שלנו, מדברים בקול בוטח וענייני ומשתמשים בשם הלקוח. אם יש לנו מידע מקדים בנוגע לפניות קודמות של הלקוח זה השלב שבו כדאי להשתמש בו.
בפגישה - עם הלקוח, חיוך קטן ולחיצת יד בוטחת יעשו הבדל גדול. להשתדל אם ניתן לא למהר ישירות למכירה עצמה אלא לפתוח בסמול טוק קטן ומחויך.
לא להגזים כמובן. לא ל"הסתבק" יתר על המידה ובאופן מאולץ מדי ומלאכותי. לנהוג בחביבות ומקצועיות.
ישנה חשיבות רבה לרושם הראשוני אותו אנו נוסכים על הלקוח ועל תהליך המכירה בכלל משלביו הראשונים. משעשינו זאת, נעבור למשפט פתיחה אפקטיבי, כזה שיעורר צורך / עניין בקרב הלקוח הפוטנציאלי.
אז איך להציג את עצמך במשפט הפתיחה?
הכלל הראשון, אל תדבר על עצמך יותר מדי או על המוצר שלך בכלליות אלא על מה שיש לך להציע ולמה הוא מאוד רלבנטי ללקוח הפוטנאצילי, או בקיצור - מה יוצא לו מזה.
נציגי מכירות רבים מדי שוגים ומצטטים עלוני מידע כאלה ואחרים או משפטים פרסומיים חוצבי להבות - והם נשמעים ממש כמותם, משעממים וטרחניים.
אז מה הכללים במשפט פתיחה טוב למכירות?
- מי אתה - הצג את עצמך בקצרה
- (אם אתה בשיחת מכירה יוצאת טלפונית) למה אתה מתקשר
- מה יוצא לו מזה (ללקוח) - הצג את המוצר בקצרה ואיך הוא משפיע / תרם לחיוב על לקוחות אחרים (דומים ללקוח שעומד מולך).
דוגמא לשירות: "שלום, שמי X ואני נציג המכירות של חברת X. אני רוצה להציע לך היום (אני מתקשר אליך כי אנו מציעים עכשיו) את (אני רואה שאתה מתעניין ב..) שירותי ההסעות שלנו מהם נהנים היום אלפי לקוחות שחוסכים לעצמם כסף וזמן רב."
בניגוד ל: "שלום, שמי X אני נציג המכירות של חברת X שעוסקת בתחום של שירותי הסעות המוניות לחברות ולפרטיים. מוכרת שירותי הסעה יומיים או שבועיים על פי בחירת הלקוח והצורך שלו ובמחירים ממש טובים."
שימו לב שבדוגמא הראשונה אנו משתמשים בשני כלים: הכלי הראשון "מהם נהנים אלפי לקוחות" המשתמע הוא לקוחות רבים בוחרים במוצר הזה ("אפקט העדר": אם הרבה בוחרים בו גם אני צריך לבחור). הכלי השני, דיבור בתועלת ללקוח ולא ביתרונות המוצר, דהינו: המוצר "חוסך לך כסף" וזמן רב בניגוד למוצר חסכוני ויעיל. מה יוצא ללקוח מזה, ולא מה מהות המוצר או השירות.
לסיכום, זכרו תמיד - כי הדרך בה תתחיל שיחת המכירה טלפונית או פרונטלית היא בעלת חשיבות משמעותית מאוד לסיכויי ההצלחה. מקרב נכון שבו אנו שוברים את הקרח וחודרים את שיריון החשש הראשוני שיש לרבים מהלקוחות הפוטנציאלים כלפי אנשי מכירות יסייע דרמטית בהמשך תהליך המכירה. ולבסוף, להערך היטב עם משפט פתיחה אפקטיבי יגדיל את הסיכויים לקשב ועניין מצד הלקוח הפוטנציאלי ומשם גידול גם באחוזי הסגירה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה