"יקר לי", אומר הלקוח. למה הוא מתכוון באמת?
כמה דברים:
1. שלא הסברנו נכון את המוצר שלנו ועד כמה הוא מתאים לו.
2. שלא הצלחנו להוכיח את קשר בין התועלת לעלות של המוצר.
3. שלא ענינו מספיק על תחושת "חוסר הבטחון" של הלקוח במוצר או בנו.
4. וגם, שבאמת יקר לו – והוא צריך ש"נסייע" לו קצת.
אבל איך לעזאזל מטפלים בהתנגדות הזו?
הרבה נציגי מכירה לא מנוסים מבצעים את הטעות הקלאסית, והיא התנשאות על דברי הלקוח. "מה יקר?" ; "איך יקר?" ; "יקר ביחס למה?". לתגובות הללו אין שום קשר למכירות, מדובר בתגובות אינסטינקטיביות בלבד – שאין בינם ובין תכנון או אסטרטגיה דבר. תגובות אלו אף גורמות ללקוח תחושת אי נוחות וחשש.
אז איך באמת לטפל ב"יקר לי!"?
ראשית, כדאי להשתדל ול"הקדים תרופה למכה", דהינו לנסות שלא להגיע למצב שבו הלקוח יעלה התנגדות מחיר ראשון. יקשה עלינו יותר להשפיע על לקוח לאחר שהוא כבר קובע ומצהיר עמדתו.
לכן, נציג מכירות מנוסה, בעת הצגת המוצר - יתן מענה גם לשאלת המחיר. דהינו, נציג המכירות יהיה זה שיעלה את התנגדות המחיר וגם יפתור אותה.
דוגמאות: לחלק מהלקוחות המחיר לעיתים נשמע יקר מדי ביחס למתחרים, אבל החשש הזה נעלם ברגע שהם מבינים את היתרונות שיש למוצר שלנו. ; דוגמא נוספת: זה אולי נשמע לך יקר, אבל בסופו של יום מדובר בתוספת של 10 שקלים בלבד בחודש ויש לך שקט נפשי שבחרת במוצר הנכון
לחלופין, אם לא הצלחנו להקדים, והלקוח הוא זה שהעלה את שאלת המחיר ראשון. דבר ראשון, מה לא עושים? לא מתווכחים. לא מוכיחים. לא מתנשאים - אלא מתנצלים.
כן. מתנצלים. אנחנו בעצם עונים ללקוח בדרך הכי בלתי צפויה ומקובלת כשהנושא הזה בדרך כלל עולה. אנחנו פשוט מתנצלים שלא הצלחנו להסביר את עצמנו נכון.
שלב שני, ננסה לצאת ממקום המחיר ולבדוק האם באמת מדובר בו או בנושאים אחרים. כיצד? מיד אחרי שנתנצל נשאל את הלקוח, האם ישנם דברים נוספים מעבר למחיר שאינם ברורים לו והוא רוצה שנפרט בהם?
במידה וכן, נפרט היטב. ומיד בסיום - נקרא לסגירה ונשתוק. השתיקה תגרום אי נוחות לצד השני. חשוב שהלקוח ידבר ראשון, במידה ואנחנו מתחילים לדבר נאבדמומנטום סגירה חשוב.
במידה ושאלת המחיר שוב עולה - נשאל את הלקוח בנוגע להרגשתו למחיר ולא לעמדתו - דוגמא: למה אתה מרגיש שהמחיר יקר מדי? לתת מענה קצר, לקרוא שוב לסגירה ולשתוק.
נסו הטכניקה לעיל בשיחות הבאות שלכם.
לסיכום, התנגדות המחיר היא מהנפוצות בקרב לקוחות. כדאי לנסות ולענות על ההתנגדות עוד לפני שהיא עולה. לוודא שאכן מדובר בהתנגדות האמיתית ולתת מענה שאינו מוכיח או מתנשא ללקוח. במידה ונפעל נכון ובדרך זו - נקדם את אחוזי הסגירה שלנו.
אז איך באמת לטפל ב"יקר לי!"?
ראשית, כדאי להשתדל ול"הקדים תרופה למכה", דהינו לנסות שלא להגיע למצב שבו הלקוח יעלה התנגדות מחיר ראשון. יקשה עלינו יותר להשפיע על לקוח לאחר שהוא כבר קובע ומצהיר עמדתו.
לכן, נציג מכירות מנוסה, בעת הצגת המוצר - יתן מענה גם לשאלת המחיר. דהינו, נציג המכירות יהיה זה שיעלה את התנגדות המחיר וגם יפתור אותה.
דוגמאות: לחלק מהלקוחות המחיר לעיתים נשמע יקר מדי ביחס למתחרים, אבל החשש הזה נעלם ברגע שהם מבינים את היתרונות שיש למוצר שלנו. ; דוגמא נוספת: זה אולי נשמע לך יקר, אבל בסופו של יום מדובר בתוספת של 10 שקלים בלבד בחודש ויש לך שקט נפשי שבחרת במוצר הנכון
לחלופין, אם לא הצלחנו להקדים, והלקוח הוא זה שהעלה את שאלת המחיר ראשון. דבר ראשון, מה לא עושים? לא מתווכחים. לא מוכיחים. לא מתנשאים - אלא מתנצלים.
כן. מתנצלים. אנחנו בעצם עונים ללקוח בדרך הכי בלתי צפויה ומקובלת כשהנושא הזה בדרך כלל עולה. אנחנו פשוט מתנצלים שלא הצלחנו להסביר את עצמנו נכון.
שלב שני, ננסה לצאת ממקום המחיר ולבדוק האם באמת מדובר בו או בנושאים אחרים. כיצד? מיד אחרי שנתנצל נשאל את הלקוח, האם ישנם דברים נוספים מעבר למחיר שאינם ברורים לו והוא רוצה שנפרט בהם?
במידה וכן, נפרט היטב. ומיד בסיום - נקרא לסגירה ונשתוק. השתיקה תגרום אי נוחות לצד השני. חשוב שהלקוח ידבר ראשון, במידה ואנחנו מתחילים לדבר נאבדמומנטום סגירה חשוב.
במידה ושאלת המחיר שוב עולה - נשאל את הלקוח בנוגע להרגשתו למחיר ולא לעמדתו - דוגמא: למה אתה מרגיש שהמחיר יקר מדי? לתת מענה קצר, לקרוא שוב לסגירה ולשתוק.
נסו הטכניקה לעיל בשיחות הבאות שלכם.
לסיכום, התנגדות המחיר היא מהנפוצות בקרב לקוחות. כדאי לנסות ולענות על ההתנגדות עוד לפני שהיא עולה. לוודא שאכן מדובר בהתנגדות האמיתית ולתת מענה שאינו מוכיח או מתנשא ללקוח. במידה ונפעל נכון ובדרך זו - נקדם את אחוזי הסגירה שלנו.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה