לא. לא מדובר בהנחה במחיר. מדובר בהנחת הנחות - "מחלה נפוצה" בקרב נציגי מכירות ותיקים.
הרבה פעמים יצא לי לשמוע נציגי מכירות טובים וותיקים, מתבטאים באופן הבא:
1. "הלקוח הזה לא יסגור, אני יכול להריח כאלה".
2. "מדובר בלקוח מבוגר, מה לו ולמוצר שלנו?".
3. "תאמין לי שאני יודע לזהות סגירה כבר ממשפט הפתיחה של הלקוח".
מניין ההתבטאויות הללו נובעות?
לכאורה תחושת "ותק" מזוייפת - ויכולת לזהות (להריח) לקוחות ולקטלג אותם בהתאם למקרים דומים בעבר.ומדוע זה מסוכן? מכיוון שנציג המכירה, במודע או לא, משדר שוויתר על המכירה כאשר הנחה מסוג זה עולה במוחו.
מפליא לעיתים לראות שדווקא נציגים חדשים (בהנחה והם מכירים היטב את המוצר) - יכולים לעיתים להאפיל על נציגי מכירות ותיקים. לנציג חדש כל אינטרקציה היא חוויה ראשונית ומחשלת, הטובים שבהם ינסו להתמודד איתה ולעיתים מכל זווית אפשרית, בעוד שנציגים ותיקים יכולים לזנוח התמודדות מכיוונים שונים - "כי אני מכיר את הלקוחות האלה, זה לא יעזור...".
אז מה עושים?
1. מודעים לבעיה - ככל שצוברים יותר ותק לעיתים גם "חוטפים" חלודה.
2. מתאמנים בלא להניח הנחות - מנתחים אינטרקציות של שיחה ומבינים מניעים או תובנות סמויות דווקא אצל הנציג המוכר וכיצד הדברים הללו באו לידי ביטוי בשיחת המכירה.
לא לשכוח - אי הנחת הנחות מגדילה את כמות האפשרויות ומצמצמת אפשרויות של טעות. תמיד עדיף לנסות הכל ובצורה מקצועית מאשר לבטל כבר בראשית שיחת המכירה.
הרבה פעמים יצא לי לשמוע נציגי מכירות טובים וותיקים, מתבטאים באופן הבא:
1. "הלקוח הזה לא יסגור, אני יכול להריח כאלה".
2. "מדובר בלקוח מבוגר, מה לו ולמוצר שלנו?".
3. "תאמין לי שאני יודע לזהות סגירה כבר ממשפט הפתיחה של הלקוח".
מניין ההתבטאויות הללו נובעות?
לכאורה תחושת "ותק" מזוייפת - ויכולת לזהות (להריח) לקוחות ולקטלג אותם בהתאם למקרים דומים בעבר.ומדוע זה מסוכן? מכיוון שנציג המכירה, במודע או לא, משדר שוויתר על המכירה כאשר הנחה מסוג זה עולה במוחו.
מפליא לעיתים לראות שדווקא נציגים חדשים (בהנחה והם מכירים היטב את המוצר) - יכולים לעיתים להאפיל על נציגי מכירות ותיקים. לנציג חדש כל אינטרקציה היא חוויה ראשונית ומחשלת, הטובים שבהם ינסו להתמודד איתה ולעיתים מכל זווית אפשרית, בעוד שנציגים ותיקים יכולים לזנוח התמודדות מכיוונים שונים - "כי אני מכיר את הלקוחות האלה, זה לא יעזור...".
אז מה עושים?
1. מודעים לבעיה - ככל שצוברים יותר ותק לעיתים גם "חוטפים" חלודה.
2. מתאמנים בלא להניח הנחות - מנתחים אינטרקציות של שיחה ומבינים מניעים או תובנות סמויות דווקא אצל הנציג המוכר וכיצד הדברים הללו באו לידי ביטוי בשיחת המכירה.
לא לשכוח - אי הנחת הנחות מגדילה את כמות האפשרויות ומצמצמת אפשרויות של טעות. תמיד עדיף לנסות הכל ובצורה מקצועית מאשר לבטל כבר בראשית שיחת המכירה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה