אחת מדרכי המכירה הנפוצות ביותר היא פניה אקראית, בדרך כלל טלפונית - ללקוחות פוטנציאלים. בעגת אנשי מכירות זה נקרא "Cold Calls" (שיחות קרות).
איך עושים את זה נכון?
הרבה נציגי מכירה נוטים להתייאש במהירות אחרי שמבצעים מספר שיחות יוצאות, בהם ככל הנראה ברוב המקרים בהם מדובר ב"שיחות קרות" הם שומעים "לא!" (או בקרב מנומסים יותר "לא, תודה רבה!").
לפני שניגשים לאיך מבצעים שיחה יוצאת, או מחדדים לעצמנו את משפט הפתיחה האולטימטיבי לשיחות אלה, קיימת דרך לשפר את המוטיבציה של הנציג לבצע את השיחות הללו ואפילו להשתפר בהם באופן שיטתי.
טבעי מאוד שאחרי מספר שיחות ראשונות שבהם הנציג מקבל סירוב מהלקוחות הפוטנציאלים המוטיבציה שלו יורדת. אבל אם הוא יודע מהם אחוזי ההצלחה האישים שלו מפעילות כזו, דהינו כמה פעמים הוא צריך לשמוע "לא, תודה!" כדי לשמוע "כן, בבקשה". נסביר באמצעות הדוגמא הבאה.
דני, נציג המכירות, בדק ומצא שכאשר הוא מבצע "שיחות קרות" אחוז ההצלחה שלו עומד על 10%. זאת אומרת, על כל 10 שיחות שדני עשה בממוצע בשבוע האחרון הוא הצליח למכור את המוצר ללקוח 1. לעומתו משה, לא מכיר את הסטטיסקטה האישית שלו - והוא פשוט מוציא שיחות, בדיוק כמו דני.
כאשר דני ומשה שניהם, נמצאים בחיוג ה-5, לאחר שקיבלו 5 סירובים, המוטיבציה של משה הולכת וקטנה, ושל דני הולכת ועולה. משה סופר את 5 השיחות שבהן קיבל סירוב, דני יודע שהוא במרחק של ככל הנראה עוד 5 שיחות מלבצע מכירה. כאמור, לפי הסטטיסטיקה החודשית שלו.
כך, ובאמצעות דף ונייר פשוטים בהם על נציג המכירות לסכום את הסטטיסקה היומית, שבועית, חודשית שלו - הוא יטען במוטיבציה רבה יותר כאשר ידע באופן מושכל - מהם אחוזי ההצלחה שלו בפעילות. ההבדל הוא רק בדרך ההסתכלות של שני נציגי המכירות (בהנחה ושניהם אנשי מכירות מוכשרים וטובים, באותה מידה) - משה סופר כשלונות, דני סופר כמות פעמים להצלחות.
איך עושים את זה נכון?
הרבה נציגי מכירה נוטים להתייאש במהירות אחרי שמבצעים מספר שיחות יוצאות, בהם ככל הנראה ברוב המקרים בהם מדובר ב"שיחות קרות" הם שומעים "לא!" (או בקרב מנומסים יותר "לא, תודה רבה!").
לפני שניגשים לאיך מבצעים שיחה יוצאת, או מחדדים לעצמנו את משפט הפתיחה האולטימטיבי לשיחות אלה, קיימת דרך לשפר את המוטיבציה של הנציג לבצע את השיחות הללו ואפילו להשתפר בהם באופן שיטתי.
טבעי מאוד שאחרי מספר שיחות ראשונות שבהם הנציג מקבל סירוב מהלקוחות הפוטנציאלים המוטיבציה שלו יורדת. אבל אם הוא יודע מהם אחוזי ההצלחה האישים שלו מפעילות כזו, דהינו כמה פעמים הוא צריך לשמוע "לא, תודה!" כדי לשמוע "כן, בבקשה". נסביר באמצעות הדוגמא הבאה.
דני, נציג המכירות, בדק ומצא שכאשר הוא מבצע "שיחות קרות" אחוז ההצלחה שלו עומד על 10%. זאת אומרת, על כל 10 שיחות שדני עשה בממוצע בשבוע האחרון הוא הצליח למכור את המוצר ללקוח 1. לעומתו משה, לא מכיר את הסטטיסקטה האישית שלו - והוא פשוט מוציא שיחות, בדיוק כמו דני.
כאשר דני ומשה שניהם, נמצאים בחיוג ה-5, לאחר שקיבלו 5 סירובים, המוטיבציה של משה הולכת וקטנה, ושל דני הולכת ועולה. משה סופר את 5 השיחות שבהן קיבל סירוב, דני יודע שהוא במרחק של ככל הנראה עוד 5 שיחות מלבצע מכירה. כאמור, לפי הסטטיסטיקה החודשית שלו.
כך, ובאמצעות דף ונייר פשוטים בהם על נציג המכירות לסכום את הסטטיסקה היומית, שבועית, חודשית שלו - הוא יטען במוטיבציה רבה יותר כאשר ידע באופן מושכל - מהם אחוזי ההצלחה שלו בפעילות. ההבדל הוא רק בדרך ההסתכלות של שני נציגי המכירות (בהנחה ושניהם אנשי מכירות מוכשרים וטובים, באותה מידה) - משה סופר כשלונות, דני סופר כמות פעמים להצלחות.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה