מנהלי מכירות נדרשים מעת לעת לעודד ביצועים באמצעות מרתון מכירות כזה או אחר, או להוציא משגרה ולהגביר ביצועים באמצעות תחרויות כאלה או אחרות. להלן שני רעיונות אפקטיביים:
אחד הכשלים בתחרויות צוותיות בהם קיימים מספר פרסים (לדוגמא: פרס ראשון, שני, שלישי) הוא שהחזקים, ימשיכו להיות חזקים והם בעלי הסיכויים הטובים ביותר לזכות תמיד.
דרך ראשונה להתמודד עם העניין הזה הוא לקבוע מפתח שיפור על בסיסו יתקבל ניקוד (לדוגמא: בגין כל 2 מכירות - יקבל נציג המכירות נקודה או כל 300 ש"ח במכירות חדשות - שווה נקודה) בהתאם לאופי המכירות והמוצר שאתם מוכרים. על בסיס המפתח הזה הנציגים יתגמולו בניקוד ובסיום תקופת התחרות (שעתי, יומי, חודשי) יוגרלו הנציגים על בסיס הנקודות, כך שלנציג בעל 30 נקודות יהיה סיכוי רב יותר לזכות מאשר נציג עם 10 נקודות. בדרך הזו אנו מותירים את מרבית נציגי המכירות עם עניין בתחרות ולאורך זמן.
דוגמא לתקנון תחרות מסוג א':
א. תקופת התחרות היא בין התאריכים X ל-Y.
ב. כל נציג שיבצע X מכירות יקבל נקודה
ג. בתום תקופת התחרות יוכנסו פתקים לתיבה המכילים את שמות כל הנציגים. מספר הפתקים לנציג בהתאם לנקודות שנצברו בתקפות התחרות.
ד. מי זוכה?: מתוך סך הפתקים יוגרלו 3 נציגים. זוכה ראשון, שני ושלישי.
דרך שניה ניתן לבצע לא רק בהתאם לכמות המכירות אלא לנתון אישי יותר והוא אחוז שיפור. ניתן לקבוע שהזוכים בתחרות יהיו אלא בעלי אחוזי השיפור הטובים ביותר לעומת תקופה מקבילה (יום קודם / שבוע קדום / חודש קודם).
דוגמא לתקנון תחרות מסוג ב':
א. תקופת התחרות היא בן התאריכים X ל-Y.
ב בתקופת התחרות תבוצע מדידה של אחוזי השיפור במכירות מוצר Z על פני חודש קודם.
ג. מי זוכה? 3 הנציגים בעלי אחוזי השיפור הגבוהים ביותר ביחס לחודש הקודם זוכים בפרס.
גרסה נוספת לתחרות מסוג ב' (אחוזי שיפור) - היא ליצור מספר קבוצות הומוגניות ככל הניתן בקרב צוות המכירה על בסיס (עובדים חזקים, בינונים וחלשים בהתאמה). וההתמודדות היא בקרב הקבוצות על אחוזי השיפור.
דוגמא לתקנון מסוג ג':
א. תקופת התחרות היא בין התאריכים X ל-Y.
ב. צוות המכירות חולק על בסיס Z הקבוצות הבאות: קבוצה א', קבוצה ב', קבוצה ג', ....
ג. בתקופת התחרות תבוצע מדידה של אחוזי השיפור במכירות מוצר A ביחס לרבעון הקודם.
ד. מי זוכה? הקבוצה שתציג את אחוזי השיפור הגבוהים ביותר ביחס לחודש הקודם תזכה בפרס.
יש לכם רעונות נוספים? אשמח לשמוע עליהם בהערות ולעדכן הפוסט.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה