ניהול מכירות כולל בתוכו גם ניהול יעדים לשיפור ביצועים ובאופן מתמיד.להלן חמשת הכללים לקביעת יעדים (SMART)
- ספציפי (Specific) - יש לקבוע תחום ברור לשיפור (אחוזי הצלחה, כמות מכירות, לידים וכדומה).
- מדיד (Measurable)- חשוב שהיעד לאיש המכירות יהיה מדיד. לא משהו אמורפי או כללי באוויר (כגון: "חשוב לי שתשתפר.."). היעד חייב להיות מדיד. בכמות לידים, לקוחות חדשים, כסף חדש - העיקר שניתן לספור ולכמת.
- בר שיוך (Achiveable) - יש לקבוע אחריות ליעד. מי אחראי לשיפור בו. נציג המכירות, מתאמת המכירות, שיפור הלידים. גורם אחראי אחד ובלעדי.
- ריאלי (Realistic) - רף גבוה מדי של יעד יגרום לתסכול ולשחיקת עובד. חשוב להבין היטב את הלכות השוק בו אנו פועלים ולתת יעד שיפור בר השגה וריאלי. כדאי להתאים את היעד לאיש המכירות הרלבנטי ולשלב הידע והיכולות בו הוא נמצא.
- תחום בזמן (Time-Related) - היעד חייב להיות תחום בזמן.
אם תעבדו נכון על פי קריטריוני ה-SMART המפורסמים, תוכלו לקבוע יעדים, ספציפיים, מדידים, שיש מי שאחראי להם וגם יכול להשיגם בזמן מוגדר.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה