איך מתמודדים עם - "יקר לי!"

"יקר לי", אומר הלקוח. למה הוא מתכוון באמת?

כמה דברים:

1. שלא הסברנו נכון את המוצר שלנו ועד כמה הוא מתאים לו.

2. שלא הצלחנו להוכיח את קשר בין התועלת לעלות של המוצר.

3. שלא ענינו מספיק על תחושת "חוסר הבטחון" של הלקוח במוצר או בנו.

4. וגם, שבאמת יקר לו – והוא צריך ש"נסייע" לו קצת.

אבל איך לעזאזל מטפלים בהתנגדות הזו?

הרבה נציגי מכירה לא מנוסים מבצעים את הטעות הקלאסית, והיא התנשאות על דברי הלקוח. "מה יקר?"  ; "איך יקר?" ; "יקר ביחס למה?". לתגובות הללו אין שום קשר למכירות, מדובר בתגובות אינסטינקטיביות בלבד – שאין בינם ובין תכנון או אסטרטגיה דבר. תגובות אלו אף גורמות ללקוח תחושת אי נוחות וחשש.

אז איך באמת לטפל ב"יקר לי!"?

ראשית, כדאי להשתדל ול"הקדים תרופה למכה", דהינו לנסות שלא להגיע למצב שבו הלקוח יעלה התנגדות מחיר ראשון. יקשה עלינו יותר להשפיע על לקוח לאחר שהוא כבר קובע ומצהיר עמדתו.

לכן, נציג מכירות מנוסה, בעת הצגת המוצר - יתן מענה גם לשאלת המחיר. דהינו, נציג המכירות יהיה זה שיעלה את התנגדות המחיר וגם יפתור אותה.

דוגמאות: לחלק מהלקוחות המחיר לעיתים נשמע יקר מדי ביחס למתחרים, אבל החשש הזה נעלם ברגע שהם מבינים את היתרונות שיש למוצר שלנו. ; דוגמא נוספת: זה אולי נשמע לך יקר, אבל בסופו של יום מדובר בתוספת של 10 שקלים בלבד בחודש ויש לך שקט נפשי שבחרת במוצר הנכון

לחלופין, אם לא הצלחנו להקדים, והלקוח הוא זה שהעלה את שאלת המחיר ראשון. דבר ראשון, מה לא עושים? לא מתווכחים. לא מוכיחים. לא מתנשאים - אלא מתנצלים.

כן. מתנצלים. אנחנו בעצם עונים ללקוח בדרך הכי בלתי צפויה ומקובלת כשהנושא הזה בדרך כלל עולה. אנחנו פשוט מתנצלים שלא הצלחנו להסביר את עצמנו נכון.

שלב שני, ננסה לצאת ממקום המחיר ולבדוק האם באמת מדובר בו או בנושאים אחרים. כיצד? מיד אחרי שנתנצל נשאל את הלקוח, האם ישנם דברים נוספים מעבר למחיר שאינם ברורים לו והוא רוצה שנפרט בהם?

במידה וכן, נפרט היטב. ומיד בסיום - נקרא לסגירה ונשתוק. השתיקה תגרום אי נוחות לצד השני. חשוב שהלקוח ידבר ראשון, במידה ואנחנו מתחילים לדבר נאבדמומנטום סגירה חשוב.

במידה ושאלת המחיר שוב עולה - נשאל את הלקוח בנוגע להרגשתו למחיר ולא לעמדתו - דוגמא: למה אתה מרגיש שהמחיר יקר מדי? לתת מענה קצר, לקרוא שוב לסגירה ולשתוק.

נסו הטכניקה לעיל בשיחות הבאות שלכם.

לסיכום, התנגדות המחיר היא מהנפוצות בקרב לקוחות. כדאי לנסות ולענות על ההתנגדות עוד לפני שהיא עולה. לוודא שאכן מדובר בהתנגדות האמיתית ולתת מענה שאינו מוכיח או מתנשא ללקוח. במידה ונפעל נכון ובדרך זו - נקדם את אחוזי הסגירה שלנו.

הקסם של מחיר העוגן

לאחרונה רכשתי מגהץ חדש אחרי שהקודם שבק חיים. נכנסתי לחנות החשמל הראשונה שם הפליג איש המכירות בשבחי מגהץ חדש ואיכותי במחיר 800 שקלים. כצרכן נבון הודתי לו והמשכתי למקום הבא כדי לקבל הצעות נוספות ולהחליט באופן מושכל.

בחנות השניה הציג לי המוכר דגם מגהץ דומה ממותג מתחרה ובמחיר של 730 שקלים. הנה - חשבתי לעצמי - כבר חסכתי 60 שקלים. ואז הוא הפתיע וציין בחגיגיות כי כרגע ישנו דגם נוסף במחיר מבצע מיוחד של 650 שקלים בלבד. שלפתי מיד את כרטיס האשראי.

הסיפור הזה ממחיש באופן מהותי את המושג "מחיר עוגן". נציג מכירות, שרוצה למכור יותר, חייב להכיר את המונח הזה. הוא מקפל בתוכו בעצם את המהות שבה לקוחות תופשים את המחיר של מוצר כלשהוא, מדובר בתפישה יחסית. יחסית למוצרים דומים, יחסית לשוק, יחסית למחיר הראשון ששמעו או ראו לגבי המוצר וכדומה.

דוגמא נוספת: האם תשלמו 25 שקלים על כוס קפה לקחת בבית קפה?

מרב הסיכויים שהמחיר ישמע לכם מוגזם או גבוה. מדוע? מקובל שמחירי קפה (לפחות בישראל, ולעת עתה) שווים בערך 10 שקלים. יש מי שינצלו קצת יותר את המחיר ויגבו 13 שקלים שישמע מחיר סביר, ויש גם כאלה שיעניקו "הנחה" וימכרו את המוצר ב-5 שקלים. אבל מרביתם סביב ה-10 שקלים. כי זה מה שמקובל, זה המחיר שעוגן ברוב בתי הקפה. אבל מה קורה בנוגע למוצר מזדמן שאנחנו לא בדויק יודעים מה המחיר המקובל בעברו/ לדוגמא מגהץ?

אפשר למצוא מגהצים בסוגים שונים שינעו מ-2000 פלוס שקלים ועד למחיר של 200 שקל למוצר פשוט. בתוך המוצרים ישנו מנעד רחב; ובתוכו לא תמיד נוכל לאמוד את המחיר האמיתי.

אז איך נסתייע ב"עוגן המחיר" בתהליך מכירה? 

1. נשתדל לפתוח במחיר היקר יותר - זה מקבע את הלקוח לחשוב על סביב המחיר הזה. לא מורידים מחיר או מתאימים מוצר יקר פחות לפני שמיצנו את מחיר העוגן.
2. כדאי בשלבי המכירה לזרוק מספר גבוה ממחיר המוצר במהלך השיחה לחלל האוויר. לדוגמא, מוצר דומה בשוק יכול לעלות גם 900 שקלים. כשעושים זאת הלקוח מתחיל לקבל מושג כללי לגבי המחיר ובכך אנו מעגנים אותו בטרם הצגת המחיר של המוצר שלנו, בכך הוא מקבל תחושת בטחון המקרבת אותו לקבל את ההחלטה לרכוש את המוצר.

לסיכום, זכרו מחיר עוגן הוא רכיב בעל השפעה גדולה מאוד בתהליך המכירה וקידום הסגירה. השתמשו בו בחכמה (לא לזרוק מספרים לא רלבנטיים כי אז ההאפקט הפוך) - והוא יקדם מהותית כל שיחת מכירה. 

לקריאה נוספת: כתבה מ-YNET, בה מופיע פרק מתואר כיצד סטיב ג'ובס, מנכ"ל אפל האגדי, משתמש במחיר העוגן בהצגת מוצר.

איך לקבוע יעדים באופן נכון לאנשי מכירות - 5 כללים חכמים (SMART)

ניהול מכירות כולל בתוכו גם ניהול יעדים לשיפור ביצועים ובאופן מתמיד.

להלן חמשת הכללים לקביעת יעדים (SMART)

1. ספציפי (Specific) - יש לקבוע תחום ברור לשיפור (אחוזי הצלחה, כמות מכירות, לידים וכדומה).
2. מדיד (Measurable)- חשוב שהיעד לאיש המכירות יהיה מדיד. לא משהו אמורפי או כללי באוויר (כגון: "חשוב לי שתשתפר.."). היעד חייב להיות מדיד. בכמות לידים, לקוחות חדשים, כסף חדש - העיקר שניתן לספור ולכמת.
3. בר שיוך (Achiveable) - יש לקבוע אחריות ליעד. מי אחראי לשיפור בו. נציג המכירות, מתאמת המכירות, שיפור הלידים. גורם אחראי אחד ובלעדי.
4. ריאלי (Realistic) -  רף גבוה מדי של יעד יגרום לתסכול ולשחיקת עובד. חשוב להבין היטב את הלכות השוק בו אנו פועלים ולתת יעד שיפור בר השגה וריאלי. כדאי להתאים את היעד לאיש המכירות הרלבנטי ולשלב הידע והיכולות בו הוא נמצא.
5. תחום בזמן (Time-Related) - היעד חייב להיות תחום בזמן. 

אם תעבדו נכון על פי קריטריוני ה-SMART המפורסמים, תוכלו לקבוע יעדים, ספציפיים, מדידים, שיש מי שאחראי להם וגם יכול להשיגם בזמן מוגדר. 

עוד מוויקפדיה

מברר טוב - איך מתמודדים עם "חרדת הקניה"

תחושת בטחון של לקוח פוטנציאלי כמעט תמיד תכריע בשאלת המכירה. לקוח שיחוש טוב ובעל בטחון הן במוכר והן בהצעה שקיבל למוצר או השירות יהיה מוכן יותר לקבל ההצעה.

קל לדמות תהליך מכירות למעין כאב קל, שלאחריו לעיתים גם הקלה ותחושה טובה. אם נדמיין שכל בחירה שעשינו כשרכשנו מוצר משמעותי היא תהליך כואב שעברנו בפנים, הרי שתפקיד איש המכירות הוא להקל על הכאב הזה.

אני אשתמש אפילו במילה בוטה יותר, להקל על החרדה. "חרדת הקניה":

1. החרדה מזה שבחרתי לא נכון, שקניתי משהו שלא מתאים לי.
2. החרדה שאת השירות הזה שרכשתי עכשיו אפשר למצוא במחיר טוב יותר ובאותה איכות אצל המתחרים ("דפקו אותי"). כיום, מרביתנו מגיעים מתוחכמים יותר ומוכנים יותר לקראת רכישה של מוצר משמעותי (לדוג' רכב, סלולרי חדש או מקרר). אנו מצוידים בסמארטפון שלנו אחרי שגיגלנו מוצרים דומים לפני ולפנים, השוונו מחירים, בדקנו איכויות וביקורות.

תפקיד איש המכירות עכשיו הוא אפילו מורכב יותר. איך לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר דווקא ממנו.

בסופו של יום, קיימת חשיבות מכרעת לאיכות המוצר, לעוצמת המותג שלו והביקורות לחיוב או שלילה שהוא מקבל. נציג מכירות טוב ידע לנכס את הנקודות החיוביות ולהצניע השליליות, ידע לדבר ללב הלקוח בשפה שלו ובצרכים שלו ובכך להגדיל את סיכויי הסגירה.

אחת הדרכים להתמודד עם עולם של ריבוי מוצרים ושירותים דומים המתחרים על לב הקהל, או לגרום ללקוח להבין שאנו מתאימים ותופרים בדיוק בשבילו את המוצר או השירות שמתאימים לו. השלב הזה נקראה של המברר. כשמו כן הוא, נציג המכירות מברר עם הלקוח בדיוק את הצורך שבגינו פנה ולצורך זה הוא מתאים הצעה או שתיים רלוונטיות לרכישה.

הדרך למברר טוב?

השתמש בשאלות והקשב ללקוח.

(בדוגמאות הבאות נדמיין שאנו נציגי מכירות של בחנות לממכר טלוויזיות).

 דוגמא: "מה גודל החדר שבו הטלוויזיה תהיה ממוקמת? אתה צופה הרבה בסרטים, ספורט, חדשות?, הממיר שלך תומך בטכנולוגיית hd?"

לגבי העסק, השירות או המוצר שלך, הכן לך מבעוד מועד מספר שאלות רלבנטיות שיוכלו לסייע לך וללקוח להבין טוב יותר איזה מוצר / שירות מתאים לו יותר.

התאם חלופות ללקוח בהתאם לתשובות שקיבלת לשאלות.

דוגמאות בהתאמה: "בהתאם לגודל שמסרת לי, קטגוריית ה-30 אינץ' היא האופטימלית בשבילך. גודל כזה הוא הנוח ביותר בשבילך לצפיה בטלוויזיה. ; בהמשך לזה שאמרת לי שאתה צופה הרבה בסרטים, חשוב לי להמליץ לך עד דגם XXX בגלל שהוא תמוך בסאונד קולנוע טוב יותר מהטלוויזיות האחרות, כך תוכל להנות יותר מהסרטים שאתה צופה בהם. ; כפי שציינת אין לך ממיר תומך HD, לכן אני ממליץ שתלך על טלוויזיה מסוג HD READY שהיא זולה יותר, יכולה להתאים בדיוק לממיר כעת ולממירים עתידיים בצורה טובה."

אם כך, בסעיפים א' וב' - שאלנו שאלות והצענו אלטרנטיבות מותאמות אישית. לא "דחפנו" מוצר. "כדאי לך לקחת את ה-50 אינץ'...", (רק כי היא הטלוויזיה היקרה ביותר שיש לכם להציע והיא לא מתאימה לחדר).
מעבר לחוויה השלילית שלצפות בטלוויזיה גדולה בחדר לא מותאם, לקוח שלא ביצענו לו מברר נכון, יחוש שדוחפים לו משהו שלא בהכרח מתאים לו. וברגע שהוא נדחף, הוא נרתע, הוא חרד, הוא מתייעץ עם האישה, הוא חוזר אלינו אחרי עוד סיבוב בדיקה ועוד כהנה וכהנה שלל תירוצים שמחליפים ביטוי אחד - "לא מעוניין לקנות אצלך".

ולבסוף,

השתדל להציע ללקוח 2 אלטרנטיבות מהמלאי הקיים. לדוגמא (שוב מעולם מכשירי הטלוויזיה): "בהמשך לגודל החדר שציינת הטלוויזיה בעלת הגדול המתאים ביותר היא 30 אינץ', קיימת אחת מסוג X ושניה מסוג Y, איזה דגם מדבר אליך יותר?"

בהצעת אלטרנטיבות אנחנו נותנים ללקוח לבחור את המוצר ובכך ליטוע בו תחושת שליטה, הוא בוחר את מה שמתאים לו (שוב, בניגוד ל"דוחפים לו"). בנוסף, התשובה לאלטרנטיבות תמיד תהיה מורכבת יותר מאשר סתם תשובת - "לא". ובכך אנו מקיימים עם הלקוח שיח שגורם לבחור בין שני דגמים (ולצאת מנקודת הנחה גמורה וברורה שאת הקנייה הוא יבצע אצלך נציג המכירות), מאשר שאלות סגורות של כן ולא, איתן קשה יותר להתמודד.

אפשר גם להמליץ ללקוח בין החלופות ובכך לסייע בידיו לבחור את הבחירה המתאימה מבחינתו (או מבחינתנו). לדוגמא" האם תרצה סוג X או Y, אני ממליץ לך בהתאם לתכנים שאמרת לי שאתה צופה בהם יותר, הטלוויזה מסוג Y מתאימה לך יותר.

לסיכום, שאלת שאלות, זה חשוב גם לתחושת הלקוח וגם להצעת החלופות שתוכל לתת לאחר מכן, השתדל להציע מוצר באלטרנטיבות ולא במוצר בודד (ככל שניתן) ואפילו להמליץ מדי פעם. אם תפעל נכון ובצורה מותאמת ללקוח - תקטין אצלו את "חרדת הקניה" ותגדיל את סיכויי ההצלחה שלך.

לעודד למכור יותר - רעיונות לתחרויות אפקטיביות בצוותי מכירות

מנהלי מכירות נדרשים מעת לעת לעודד ביצועים באמצעות מרתון מכירות כזה או אחר, או להוציא משגרה ולהגביר ביצועים באמצעות תחרויות כאלה או אחרות. להלן שני רעיונות אפקטיביים:

אחד הכשלים בתחרויות צוותיות בהם קיימים מספר פרסים (לדוגמא: פרס ראשון, שני, שלישי) הוא שהחזקים, ימשיכו להיות חזקים והם בעלי הסיכויים הטובים ביותר לזכות תמיד.

 דרך ראשונה להתמודד עם העניין הזה הוא לקבוע מפתח שיפור על בסיסו יתקבל ניקוד (לדוגמא: בגין כל 2 מכירות - יקבל נציג המכירות נקודה או  כל 300 ש"ח במכירות חדשות  - שווה נקודה) בהתאם לאופי המכירות והמוצר שאתם מוכרים. על בסיס המפתח הזה הנציגים יתגמולו בניקוד ובסיום תקופת התחרות (שעתי, יומי, חודשי) יוגרלו הנציגים על בסיס הנקודות, כך שלנציג בעל 30 נקודות יהיה סיכוי רב יותר לזכות מאשר נציג עם 10 נקודות. בדרך הזו אנו מותירים את מרבית נציגי המכירות עם עניין בתחרות ולאורך זמן.

דוגמא לתקנון תחרות מסוג א':

א. תקופת התחרות היא בין התאריכים X ל-Y.

ב. כל נציג שיבצע X מכירות יקבל נקודה

ג. בתום תקופת התחרות יוכנסו פתקים לתיבה המכילים את שמות כל הנציגים. מספר הפתקים לנציג בהתאם לנקודות שנצברו בתקפות התחרות.

ד. מי זוכה?: מתוך סך הפתקים יוגרלו 3 נציגים. זוכה ראשון, שני ושלישי.

דרך שניה ניתן לבצע לא רק בהתאם לכמות המכירות אלא לנתון אישי יותר והוא אחוז שיפור. ניתן לקבוע שהזוכים בתחרות יהיו אלא בעלי אחוזי השיפור הטובים ביותר לעומת תקופה מקבילה (יום קודם / שבוע קדום / חודש קודם). 

דוגמא לתקנון תחרות מסוג ב':

א. תקופת התחרות היא בן התאריכים X ל-Y.

ב בתקופת התחרות תבוצע מדידה של אחוזי השיפור במכירות מוצר Z על פני חודש קודם. 

ג. מי זוכה? 3 הנציגים בעלי אחוזי השיפור הגבוהים ביותר ביחס לחודש הקודם זוכים בפרס.

גרסה נוספת לתחרות מסוג ב' (אחוזי שיפור) - היא ליצור מספר קבוצות הומוגניות ככל הניתן בקרב צוות המכירה על בסיס (עובדים חזקים, בינונים וחלשים בהתאמה). וההתמודדות היא בקרב הקבוצות על אחוזי השיפור.

דוגמא לתקנון מסוג ג':

א. תקופת התחרות היא בין התאריכים X ל-Y.

ב. צוות המכירות חולק על בסיס Z הקבוצות הבאות: קבוצה א', קבוצה ב', קבוצה ג', ....

ג. בתקופת התחרות תבוצע מדידה של אחוזי השיפור במכירות מוצר A ביחס לרבעון הקודם.

ד. מי זוכה? הקבוצה שתציג את אחוזי השיפור הגבוהים ביותר ביחס לחודש הקודם תזכה בפרס.

יש לכם רעונות נוספים? אשמח לשמוע עליהם בהערות ולעדכן הפוסט.

לפרוץ את השריון - מקרב ומשפט פתיחה נכוונים

לצערי בתרבות שלנו המושג "איש מכירות" מלווה בשלל תארים שליליים. "חלקלק", "ממזרי", "תחמן", "חושב רק על העמלה שלו". בזמן ההמתנה לנציג מכירות בטלפון, למרביתנו קיימת כבר דעה מקובעת שלילית על נציג המכירות עוד לפני ששוחחנו איתו. איש מכירות טוב מבין שכדי לקדם את סיכויי ההצלחה שלו עליו בראש ובראשונה לחדור את ה"שריון" הזה, החשש הטבוע בכולנו מ"אנשי מכירות".

איך עושים את זה?

בשיטת המקרב - השלב הראשון שאמור לגרום ללקוח הפוטנציאלי להרגיש בנוח עם איש המכירות.

בטלפון - מוסיפים חיוך למפשט הפתיחה שלנו, מדברים בקול בוטח וענייני ומשתמשים בשם הלקוח. אם יש לנו מידע מקדים בנוגע לפניות קודמות של הלקוח זה השלב שבו כדאי להשתמש בו.

 בפגישה -  עם הלקוח, חיוך קטן ולחיצת יד בוטחת יעשו הבדל גדול. להשתדל אם ניתן לא למהר ישירות למכירה עצמה אלא לפתוח בסמול טוק קטן ומחויך.

לא להגזים כמובן. לא ל"הסתבק" יתר על המידה ובאופן מאולץ מדי ומלאכותי. לנהוג בחביבות ומקצועיות.

ישנה חשיבות רבה לרושם הראשוני אותו אנו נוסכים על הלקוח ועל תהליך המכירה בכלל משלביו הראשונים. משעשינו זאת, נעבור למשפט פתיחה אפקטיבי, כזה שיעורר צורך / עניין בקרב הלקוח הפוטנציאלי.

אז איך להציג את עצמך במשפט הפתיחה?

הכלל הראשון, אל תדבר על עצמך יותר מדי או על המוצר שלך בכלליות אלא על מה שיש לך להציע ולמה הוא מאוד רלבנטי ללקוח הפוטנאצילי, או בקיצור - מה יוצא לו מזה.

נציגי מכירות רבים מדי שוגים ומצטטים עלוני מידע כאלה ואחרים  או משפטים פרסומיים חוצבי להבות - והם נשמעים ממש כמותם, משעממים וטרחניים. 

אז מה הכללים במשפט פתיחה טוב למכירות?

1. מי אתה - הצג את עצמך בקצרה
2. (אם אתה בשיחת מכירה יוצאת טלפונית) למה אתה מתקשר
3. מה יוצא לו מזה (ללקוח) - הצג את המוצר בקצרה ואיך הוא משפיע / תרם לחיוב על לקוחות אחרים (דומים ללקוח שעומד מולך).

דוגמא לשירות: "שלום, שמי X ואני נציג המכירות של חברת X. אני רוצה להציע לך היום (אני מתקשר אליך כי אנו מציעים עכשיו) את (אני רואה שאתה מתעניין ב..) שירותי ההסעות שלנו מהם נהנים היום אלפי לקוחות שחוסכים לעצמם כסף וזמן רב."

בניגוד ל: "שלום, שמי X אני נציג המכירות של חברת X שעוסקת בתחום של שירותי הסעות המוניות לחברות ולפרטיים. מוכרת שירותי הסעה יומיים או שבועיים על פי בחירת הלקוח והצורך שלו ובמחירים ממש טובים."

שימו לב שבדוגמא הראשונה אנו משתמשים בשני כלים: הכלי הראשון "מהם נהנים אלפי לקוחות" המשתמע הוא לקוחות רבים בוחרים במוצר הזה ("אפקט העדר": אם הרבה בוחרים בו גם אני צריך לבחור). הכלי השני, דיבור בתועלת ללקוח ולא ביתרונות המוצר, דהינו: המוצר "חוסך לך כסף" וזמן רב בניגוד למוצר חסכוני ויעיל. מה יוצא ללקוח מזה, ולא מה מהות המוצר או השירות.

לסיכום, זכרו תמיד - כי הדרך בה תתחיל שיחת המכירה טלפונית או פרונטלית היא בעלת חשיבות משמעותית מאוד לסיכויי ההצלחה. מקרב נכון שבו אנו שוברים את הקרח וחודרים את שיריון החשש הראשוני שיש לרבים מהלקוחות הפוטנציאלים כלפי אנשי מכירות יסייע דרמטית בהמשך תהליך המכירה. ולבסוף, להערך היטב עם משפט פתיחה אפקטיבי יגדיל את הסיכויים לקשב ועניין מצד הלקוח הפוטנציאלי ומשם גידול גם באחוזי הסגירה.

איש המכירות הקלאסי - כולם (כמעט)

להוציא מגבלה כזו או אחרת, או חוסר יכולת בסיסית לנהל שיחה פשוטה - כולם יכולים להיות אנשי מכירות.

ולמה אני חושב כך? כי כולנו בשלב כזה או אחר בהתמודדות היומיומית של החיים עוטים על עצמנו את מסכת איש המכירות. 

זה מתחיל בגיל צעיר מאוד, ממש בתחילת חיינו כפעוטות. המוצר הוא תשומת הלב של ההורים ובכדי להשיג את המטרה ("מכירה") אנו בעצם מפעילים על ההורה מיני מניפולציות קטנות. באם מדובר בבכי מאולץ וטורדני או חיוך שובה לב, אלה הם כלי המכירה הראשונים שאנו משתמשים בהם. יש לנו גם לעיתים מתחרים בדמות אחים או אחיות נוספים.

כשאנו מתבגרים אנו מפעילים כלים חדשים על מנת לזכות בתשומת הלב. כאשר אנחנו יוצאים לדייט ראשון אנו בעצם מוכרים את עצמנו לבן או בת הזוג; גם כשאנחנו מתמודדים על מקום עבודה חדש אנו משתמשים בטכניקות שונות, ורבליות ולא ורבליות כדי להשפיע על המראיין לבחור בנו על פני כל השאר או כשאנחנו משכנעים את האישה שהגיע הזמן להחליף את הטלוויזיה הדהויה בסלון למכשיר חדש שבו אנו חושקים, גם אז אנו מגייסים יכולות מכירה חבויות כדי להשיג את המטרה הנכספת.

אז בפעם הבאה שאתם שואלים את עצמכם, האם אני מתאים להיות איש מכירות? תזכרו בכל המקרים שהזכרתי לעיל ונוספים אחרים - בהם פשוט תיפקדתם כנציגי מכירות לטוב או לרע. ובדיוק כפי שאפשר להתכונן טוב יותר לראיון עבודה או להצתחצח ולהתמרק היטב לדייט הראשון -  כך אפשר להתכונן וללמוד להיות איש מכירות טוב יותר.

מבוסס על חלק מהרצאתו המאלפת של ויקטור אנטוניו, אחד ממאמני המכירות המובילים בארצות הברית: