הסכנה שבהנחה

לא. לא מדובר בהנחה במחיר. מדובר בהנחת הנחות - "מחלה נפוצה" בקרב נציגי מכירות ותיקים.

הרבה פעמים יצא לי לשמוע נציגי מכירות טובים וותיקים, מתבטאים באופן הבא:

1. "הלקוח הזה לא יסגור, אני יכול להריח כאלה".

2. "מדובר בלקוח מבוגר, מה לו ולמוצר שלנו?".

3. "תאמין לי שאני יודע לזהות סגירה כבר ממשפט הפתיחה של הלקוח".

מניין ההתבטאויות הללו נובעות?

לכאורה תחושת "ותק" מזוייפת - ויכולת לזהות (להריח) לקוחות ולקטלג אותם בהתאם למקרים דומים בעבר.ומדוע זה מסוכן? מכיוון שנציג המכירה, במודע או לא,  משדר שוויתר על המכירה כאשר הנחה מסוג זה עולה במוחו.

מפליא לעיתים לראות שדווקא נציגים חדשים (בהנחה והם מכירים היטב את המוצר) - יכולים לעיתים להאפיל על נציגי מכירות ותיקים. לנציג חדש כל אינטרקציה היא חוויה ראשונית ומחשלת, הטובים שבהם ינסו להתמודד איתה ולעיתים מכל זווית אפשרית, בעוד שנציגים ותיקים יכולים לזנוח התמודדות מכיוונים שונים - "כי אני מכיר את הלקוחות האלה, זה לא יעזור...".

אז מה עושים?

1. מודעים לבעיה -  ככל שצוברים יותר ותק לעיתים גם "חוטפים" חלודה.

2. מתאמנים בלא להניח הנחות - מנתחים אינטרקציות של שיחה ומבינים מניעים או תובנות סמויות דווקא אצל הנציג המוכר וכיצד הדברים הללו באו לידי ביטוי בשיחת המכירה.

לא לשכוח - אי הנחת הנחות מגדילה את כמות האפשרויות ומצמצמת אפשרויות של טעות. תמיד עדיף לנסות הכל ובצורה מקצועית מאשר לבטל כבר בראשית שיחת המכירה.

שיחות אקראיות יוצאות במכירות - איך להצליח בזה?

אחת מדרכי המכירה הנפוצות ביותר היא פניה אקראית, בדרך כלל טלפונית - ללקוחות פוטנציאלים. בעגת אנשי מכירות זה נקרא "Cold Calls" (שיחות קרות).

איך עושים את זה נכון?

הרבה נציגי מכירה נוטים להתייאש במהירות אחרי שמבצעים מספר שיחות יוצאות, בהם ככל הנראה ברוב המקרים בהם מדובר ב"שיחות קרות" הם שומעים "לא!" (או בקרב מנומסים יותר "לא, תודה רבה!").
לפני שניגשים לאיך מבצעים שיחה יוצאת, או מחדדים לעצמנו את משפט הפתיחה האולטימטיבי לשיחות אלה, קיימת דרך לשפר את המוטיבציה של הנציג לבצע את השיחות הללו ואפילו להשתפר בהם באופן שיטתי.
טבעי מאוד שאחרי מספר שיחות ראשונות שבהם הנציג מקבל סירוב מהלקוחות הפוטנציאלים המוטיבציה שלו יורדת. אבל אם הוא יודע מהם אחוזי ההצלחה האישים שלו מפעילות כזו, דהינו כמה פעמים הוא צריך לשמוע "לא, תודה!" כדי לשמוע "כן, בבקשה". נסביר באמצעות הדוגמא הבאה.

דני, נציג המכירות, בדק ומצא שכאשר הוא מבצע "שיחות קרות" אחוז ההצלחה שלו עומד על 10%. זאת אומרת, על כל 10 שיחות שדני עשה בממוצע בשבוע האחרון הוא הצליח למכור את המוצר ללקוח 1. לעומתו משה, לא מכיר את הסטטיסקטה האישית שלו - והוא פשוט מוציא שיחות, בדיוק כמו דני.

כאשר דני ומשה שניהם, נמצאים בחיוג ה-5, לאחר שקיבלו 5 סירובים, המוטיבציה של משה הולכת וקטנה, ושל דני הולכת ועולה. משה סופר את 5 השיחות שבהן קיבל סירוב, דני יודע שהוא במרחק של ככל הנראה עוד 5 שיחות מלבצע מכירה. כאמור, לפי הסטטיסטיקה החודשית שלו.

כך, ובאמצעות דף ונייר פשוטים בהם על נציג המכירות לסכום את הסטטיסקה היומית, שבועית, חודשית שלו - הוא יטען במוטיבציה רבה יותר כאשר ידע באופן מושכל - מהם אחוזי ההצלחה שלו בפעילות. ההבדל הוא רק בדרך ההסתכלות של שני נציגי המכירות (בהנחה ושניהם אנשי מכירות מוכשרים וטובים, באותה מידה) - משה סופר כשלונות, דני סופר כמות פעמים להצלחות.